杨海蓉保险网

中国人寿
保险岛钻石顾问

扫一扫二维码
查看微站

首页>保险资讯>面对这些增员问题,就用这份异议处理话术

面对这些增员问题,就用这份异议处理话术

2019-06-04 16:54:19 分类:保险知识    

从增员对象的个人原因原因出发,下面这份增员拒绝处理技巧,希望对您有所帮助。


保险行销阶段,从业人员经常会处理客户的拒绝,在进入增员管理阶段,也会面对增员对象的拒绝。因此,如何处理增员拒绝问题,是主管必须掌握的功课之一。增员对象经常使用的拒绝理由主要归纳为以下四个方面。



1、我没有人脉


人脉就是你认识的人,每个人都有自己认识的朋友,只是每个人认识人的数量有差别而已,所以说你没有人脉这是太谦虚了。人脉是靠后天经营得来的,没有人一生下来就有很多人脉。而从事保险业正好可以去扩大自己的人脉。


很多“白手起家”的保险高手并不是带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险业的,而是靠着自己的努力,成为了影响一方的人物,现在他们反而成了和很多客户的“人脉”。


另外,我们做保险要清晰的认识到,只要有人就有保险的需要,并是熟悉的人才能去跟他推销保险。再有人脉的保险业务员也要经过陌生拜访这一关。所以,人脉绝对不是决定你保险事业成败的唯一因素。


2、我没有时间


你没有时间,表明你是一个忙碌而充实的人,你每天忙得不得了,东奔西跑,显示出你是尽心尽责的好同志。然而,你现在这份工作这么忙碌,得到的回报能不能让你满意呢?你有没有想过把同样的时间和精力花在另一分工作上,可以得到更多甚至加倍的回报呢?而且,做保险时间安排上比较自由,还可以让我们把许多闲暇的时间都充分利用起来,为自己创造更多的财富。更妙的是,等我们的保险事业做到一定程度,工作上了轨道,我们完全可以聘请助理帮忙打理事务,给自己空出更多的私人时间,做自己喜欢的事。


3、做保险的作息时间那么不确定,我会不习惯的


很多人做保险是客户随叫随到,这是一种工作和服务的态度,我非常赞赏和佩服。但是,做的年资久了之后,客户越来越多,事必躬亲就不现实了。你看到的大部分是初期的业务员,他们一般都比较辛苦,因为每天都要出去开拓客户;很多成熟、成功的业务员,他们比潇洒,因为保险可以越做越轻松。做久了之后,你可以请助理帮你打理日常事务,自己只负责做一些重要的事项,就像一个企业家。如果我们把时间安排得合理得当而且有效率,那就可以有很多自己支配的时间。


4、保险不是一般人能够做的,我做不来


你这个想法是很多刚开始从事保险的人都有过的,因为看到做得成功的人好像身上都有个光环似的,慢慢你会发现并不是这样的。而且还有一个规律:开始做保险的都是一般人,只是成功之后看起来就不一般了,其实本质上他还是一般的人。这也就是做保险能够锻炼人的地方。世界上天才太少了,任何事都有从做不来到会做的过程。没有开始,没有尝试,谁都无法确定自己到底行不行。



5、被人拒绝的滋味不好受


谁都有拒绝人和被拒绝的经历,被拒绝当然谁都不好受。如果什么事都没有拒绝,那就不用我们去做各种各样的解释了,事情也就完全顺利了。但是事实上接受就是从拒绝开始的。所以,面对拒绝关键看我们自己的心态,站在别人的角度去思考拒绝,我们就会理解别人为什么会拒绝,也会找到解决被拒绝的办法。你也可以选择做事的方式,为自己提出的要求做足铺垫工作。


6、我不喜欢接触陌生人


如果一个陌生人对我们没有任何帮助,谁都不会愿意主动去接触,这是人的天性。但是如果这个陌生人能带给你帮助,情况就不一样了。就好比问路,因为我需要帮助,所以我必须要去找一个陌生人来问路。其实我们每天都在接触陌生人,通过慢慢接触,陌生人就可以变成熟人,进而变成我们喜欢与之接触的人。而且,除了你的亲人之外,现在你身边的哪个熟人不是由陌生人变来的呢?所以你绝对具备跟陌生人接触的本领,只要你愿意去接触就成。


7、我学历太高了,做保险太亏


高学历肯定是好事,我们公司的大学生团队中,本科毕业生的有一半多、研究生也有好几十个,还有博士毕业来做保险的呢。但是,缺少一定的社会经验和工作经验,再高的学历也没有用!而保险正可以让我们在短时间内快速接触社会,接触市场,积累丰富的社会经验。同时,做保险还能让我们践行并学习团队管理的知识,帮助我们积累管理经验,及早进行企业管理的模式。


8、要经常应酬,我的性格不适合这样的工作


做保险的途径和方法各式各样,每个人可以选择自己的方式和自己的目标客户。在保险行业里也有很多并不善“应酬”的人成功的例子,并且长期来看,反而是那些实实在在、脚踏实地的业务员才能在保险业长久发展。而且现在不仅保险业务员专业了,客户也变得越来越专业,很多白领、知识分子都喜欢理性、专业的业务员。他们知道,理性的、真正为客户着想的业务员才是能长期信赖的。


9、我不喜欢卖保险


没有人天生适合行销保险。因为大家都不了解工作内容,保险不是用来行销的,而是透过从业人员来帮客户挖掘潜在的需求,启发他们理解个人与家庭所应考虑的风险保障,让客户明白投保的重要性和必要性,他们也会自然做出购买行为。


10、保险真的不适合我


没有人天生适合从事保险,因为太年轻没有经验,太老没有魄力。加入你发现一个行业不需要本钱,只要认真经营,就可以收入无上限,除此之外,还可以发展组织,有津贴佣金和保证退休生活,还有海外旅游奖励等。如果遇到这机会,你会不会把握拥有?每个人都有千百种不适合的理由,如男性常说自己不适合做业务,因为没有女性的温柔细心,而女性则说没有男性的机动性;年长者则感叹没有年轻人的魄力和勇气,而年轻人则羡慕年长者拥有人脉和人生经验。换言之,没有绝对的不适合,而取决于对方是否认真了解过保险业的前景。


从事保险销售,要做到既专又博。只有不断学习新知识,学会运用新科技工具,掌握新的行销理念和方法,才能在保险行业向前发展。学习力是是获取成功的第一要素。从增员对象的描述中可以知道,他怎么面对挫折,会不会处理,需要多少时间。如果增员对象需要很长时间才能处理好挫折,就不是理想的候选人。如果增员对象说很快就可以处理好挫折,天生乐观,就可以录用好好培养了。


相关资讯